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Jahresgespräch: So gehen die Deutschen an ihre Gehaltsverhandlungen

Die Gehaltsverhandlung begegnet uns immer wieder im Leben – ob beim ersten Job, beim Arbeitgeberwechsel oder wie ganz aktuell beim Jahresendgespräch. Und obwohl es unser gutes Recht ist, einen angemessenen Lohn zu verlangen, fällt es uns oft schwer: Wie viel Geld sollte man verlangen und wie überzeuge ich meinen Chef oder meine Chefin? Die Geldanlageplattform WeltSparen hat mit dem Meinungsforschungsinstitut YouGov genau diese Fragen über 2.000 Personen gestellt, um herauszufinden, wie gut die Deutschen verhandeln und was sie mit dem zusätzlichen Geld anstellen. Die Ergebnisse der repräsentativen Studie zeigen: Es besteht noch Handlungsbedarf, denn viele Arbeitnehmer und Arbeitnehmerinnen verkaufen sich unter Wert.

Fast 40% der Deutschen verhandeln nie ihr Gehalt

Eine Gehaltsverhandlung ist für viele Menschen eine sehr emotionale Angelegenheit. Der Großteil der Deutschen ist bei dem Thema sehr zurückhaltend. Mit Folgen: 38% verhandeln nie ihr Gehalt. Jede:r Vierte hatte noch nie im Leben eine Gehaltssteigerung. Rund 9% verlassen sich auf die Verhandlungsstärke einer Gewerkschaft oder Arbeitnehmervertretung. Jeweils 5% warten darauf, dass der Arbeitgeber auf sie zukommt, oder konnten ein höheres Einkommen lediglich durch einen Jobwechsel erreichen.

2021? Nur 5% der Deutschen wollten ihr Gehalt in diesem Jahr verhandeln

Dabei haben immerhin 6% der Studienteilnehmenden formell die Möglichkeit, mindestens einmal jährlich eine Gehaltsanpassung anzusprechen. Allein im Jahr 2021 haben oder wollten nur 5% der Deutschen das Gehalt verhandeln. Eine Gehaltsverhandlung nehmen sich 8% der StudienteilnehmerInnen mindestens alle zwei Jahre vor. Als Faustformel empfehlen Arbeitsrechtsexperten maximal 18 bis 24 Monate nach einer Gehaltserhöhung wieder in die Verhandlung zu gehen.

Wer nicht wagt… Wie hoch fällt die durchschnittliche Gehaltssteigerung aus?

Eine Gehaltsverhandlung zahlt sich meistens aus. Immerhin 42% der Studienteilnehmenden konnten sich über höhere Gehaltsabrechnungen freuen. Erschreckend ist jedoch die hohe Anzahl an Menschen, die noch nie in ihrem Leben eine Lohnsteigerung erzielt hat: immerhin jede:r vierte Deutsche! Das könnte auch damit zusammenhängen, dass so viele Deutsche nicht auf ihren Arbeitgeber zugehen. Doch womit können Angestellte maximal rechnen? 11% der Deutschen erzielten maximal eine Gehaltserhöhung von 3 bis 5%. Immerhin 9% durften sich über Steigerungen über einem bis zu 3% freuen. Dass eine Gehaltssteigerung deutlich höher ausfallen kann, bestätigen 7% der Befragten mit einem Plus von über 7 bis 10% mehr Lohn. Für 8% waren sogar mehr als 10% drin – 5% erzielten sogar mehr als 15% Gehaltssteigerung.

Geld oder…? Freizeit! Deutsche lieben Urlaubstage als Alternative zur Gehaltserhöhung

Geld allein macht auch nicht glücklich? Als Ersatz für mehr Lohn reizt immerhin fast vier von zehn Deutschen (38%) mehr Freizeit in Form von Urlaubstagen. Beliebte Alternativen sind die Gewinnbeteiligung am Unternehmen (28%) und damit an der Gesamtleistung sowie der Erfolgsbonus (21%), üblicherweise auf Basis der eigenen Leistung. Neben diesen rein monetären Komponenten ist für viele (17%) die Beteiligung am Unternehmen durch Firmenanteile und Aktienpakete attraktiv. Diese Varianten stärken die Mitarbeiterbindungen sowie die Identifikation mit den Unternehmenszielen. Diese Leistungen können durchaus als Alternative zum Lohnplus zu einem zusätzlichen Bestandteil in der Gehaltsverhandlung werden.

Die beliebtesten Argumente der Deutschen bei der Gehaltsverhandlung

Der Erfolg eines Gehaltsgesprächs hängt sehr stark von der Argumentation ab. Für rund 20% sind die Argumente im Gespräch externe Faktoren wie ein Ausgleich der Inflation (21%), die Anpassung an ein branchenübliches Gehalt (21%) oder auch das branchenübergreifend gestiegene Lohnniveau (19%). Mit eigenen Gründen gehen 15% der Befragten in die Lohnverhandlung. Sie argumentieren mit gestiegenen Lebenshaltungskosten für Miete, Strom und Lebensmittel. Die Mehrheit der StudienteilnehmerInnen fokussiert sich bei der Wahl der Argumente dagegen auf arbeitsspezifische Punkte wie die eigene Arbeitsleistung (34%) sowie einen gewachsenen oder anspruchsvolleren Aufgabenbereich (28%). Rund ein Fünftel bringt die Loyalität zum Unternehmen (20%) oder erfolgreich abgeschlossene Projekte (19%) in die Gehaltsverhandlung ein. 18% der Befragten argumentieren mit konkretem Mehrwert ihrer Arbeit für das Unternehmen, 7% sogar mit Kosteneinsparungen, beispielsweise durch Effizienz- oder Effektivitätsgewinne.

Wohin mit dem Geld? Fast jede/r Dritte spart Gehaltserhöhungen

Doch was passiert eigentlich nach einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung? Drei von zehn Deutschen legen das höhere Einkommen zur Seite und sparen es. Ein Fünftel investiert das Plus in den Vermögensaufbau. Viele erhöhen mit dem gestiegenen Gehalt ihren Lebensstandard (19%), geben ihr Geld für mehr Konsum aus (15%) oder zahlen ihre Schulden damit ab (14%). Nur nahezu ein Zehntel (9%) erwägt, die Familienkasse aufzustocken oder in die Familienplanung zu investieren. 11%  nutzen die gewonnene finanzielle Freiheit für mehr Kultur und Freizeit, beispielsweise mehr Reisen. Interessant: Nur 7% nutzen ihr höheres Gehalt, um in die eigene Bildung und Qualifikation zu investieren.

Hey Boss, ich brauch mehr Geld!? Kardinalfehler im Gehaltsgespräch und wie Sie sie vermeiden

Damit aus dem Gehaltsgespräch kein Reinfall wird, deckt Finanzexperte Kim Felix Fomm von WeltSparen klassische Fettnäpfchen auf und zeigt, wie sie sich vermeiden lassen:

  1. Zeitpunkt und Rahmen falsch wählen
    In vielen Unternehmen gibt es klare Regelungen für Gehaltserhöhungen. In einigen Betrieben sind Gehaltsverhandlungen kein Bestandteil des Jahresgesprächs oder Feedbackgesprächs. Wer unsicher ist, erkundigt sich bei Kollegen. Warten Sie nicht auf den Chef, suchen Sie proaktiv das Gespräch im richtigen Rahmen.
  2. Keine ordentliche Vorbereitung
    Haben Sie an Erfolgen und Projekten mitgewirkt, die das Unternehmen vorangebracht haben? Ist Ihr Aufgabenbereich oder Ihre Verantwortung gewachsen? Was war gut, was weniger – und was nehmen Sie sich im nächsten Jahr vor? So zeigen Sie Reflexionsvermögen, entkräften Gegenargumente und können gut belegen, warum eine Gehaltserhöhung angemessen ist.
  3. Falsche Argumente wählen
    Apropos Argumente: Gut argumentieren lässt sich immer mit Leistung, Arbeitsergebnissen und übernommener Verantwortung. Zeigen Sie klar den Mehrwert Ihrer Arbeit! Problematisch im Gehaltsgespräch sind externe oder persönliche Faktoren wie gestiegene Ausgaben, Familienzuwachs oder die Inflation, auf die der Arbeitgeber selbst keinen Einfluss hat.
  4. Mit anderen vergleichen
    Sie fühlen sich ungerecht behandelt? Schwierig wird es, wenn das Einkommen oder die Leistung – auch schlechte – von anderen als Messlatte dient. Schauen Sie auf Ihre eigenen Leistungen!
  5. Überzogene Forderungen
    Unrealistische Gehaltsforderungen und Anspruchshaltungen kicken Sie ins Aus. Orientieren Sie sich an Vergleichsgehältern von Unternehmen Ihrer Branche, Größe und der Region Ihres Arbeitgebers. Berücksichtigen Sie auch die Entwicklung des eigenen Unternehmens und was Sie dazu beisteuern. Gehen Sie mit einer konkreten Zahl ins Gespräch und denken Sie auch über Alternativen zu mehr Gehalt nach, wie mehr Urlaubstage oder erfolgsbasierte Gewinnbeteiligung.
  6. Arrogant ins Gespräch gehen
    An das Gehaltsgespräch gehen einige Menschen mit klarer Anspruchshaltung, ohne die Gegenleistung für das Unternehmen im Blick zu haben. Aber Vorsicht: So kommen Sie schnell arrogant rüber und zeigen wenig Bewusstsein über ihre eigene Position im Unternehmen.
  7. Emotional und unsachlich werden
    Haben Sie Lampenfieber und würden sich am liebsten verkriechen? Keine Panik! Bei großer Anspannung nehmen Sie der Situation mit guter Vorbereitung und regelmäßigen Gesprächen die Spannung. Achten Sie auf Ihre Körpersprache und Mimik – und bleiben sachlich. Selbst wenn Sie sich ungerecht behandelt fühlen, keine Drohungen oder Schnellschüsse, die Sie später bereuen. Ein selbstbewusstes Auftreten ist genauso wichtig wie den richtigen Ton zu treffen.

Die Studienergebnisse von WeltSparen zeigen, dass viele Menschen ihr Gehalt nie verhandeln. Dabei stehen die Chancen dafür so gut wie schon lange nicht mehr. WirtschaftswissenschaftlerInnen erwarten in den kommenden Jahren hohe Gehaltssteigerungen. Das Institut für Weltwirtschaft rechnet mit bis zu 5%.

Hinweis zur Studie und Methodologie

Die Studie wurde von WeltSparen entwickelt, die verwendeten Daten beruhen auf einer Online-Umfrage der YouGov Deutschland GmbH im Auftrag der Raisin DS GmbH, an der 2079 Personen zwischen dem 19. und 22.11.2021 teilnahmen. Die Ergebnisse wurden gewichtet und sind repräsentativ für die deutsche Bevölkerung ab 18 Jahren. Es waren bei einigen Fragen Mehrfachantworten möglich.

Quelle: Raisin DS (WeltSparen)

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Stefan Scheller

Autor und Speaker Persoblogger Stefan Scheller

Mein Name ist Stefan Scheller. In meiner Rolle als Persoblogger und Top HR-Influencer (Personalmagazin 05/22) betreibe ich diese Website und das gleichnamige HR Praxisportal. Vielen Dank für das Lesen meiner Beiträge und Hören meines Podcasts Klartext HR!

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